< назад | зміст | вперед >>>

Александрова А.Ю. Міжнародний туризм

Глава VII. Туристське пропозицію

§ 4. Особливості пропозиції по секторах туристської індустрії

Попередній аналіз показав, що головна особливість поведінки фірми на ринку туристських послуг - пропозицію на рівні повної завантаження наявних потужностей. Відсоток завантаження є важливим показником роботи більшості туристських підприємств. На повітряному транспорті розраховується зайнятість пасажирських крісел, в готельному господарстві існує коефіцієнт завантаження номерного фонду. Для тематичних парків та майданчиків для гри в гольф число відвідувачів порівнюється з максимально можливої пропускної здатністю об'єкта. Туристські компанії прагнуть досягти 100-відсоткової завантаження. Разом з тим пропозиція авіаперевізників відрізняється від турагентств, а туроператори ведуть себе на ринку дещо інакше, ніж готелі. Розглянемо пропозицію і витрати по трьом провідним секторах туристської індустрії: транспорт, розміщення і туроператорська діяльність.

Авіаперевезення. В авіакомпаніях, які здійснюють пасажирські перевезення, загальні витрати включають чотири категорії витрат. В першу групу - постійні витрати - входять адміністративно-управлінські витрати, витрати на бронювання та маркетинг. Вони не мають прямого відношення до перевезень, але необхідні для підтримання виробничого процесу.

Друга група витрат виникає у зв'язку з експлуатацією конкретної лінії повідомлення. Ці витрати є умовно постійними. До них відносяться амортизація літака, технічне обслуговування і ремонт, аеропортове обслуговування.

Третя група витрат, також умовно постійних, пов'язана з виконанням польоту. Їх величина змінюється в залежності від лінії повідомлення, і з точки зору маршруту вони є змінними. Одночасно ці витрати можна розглядати і як постійні, оскільки рішення про їх обсязі приймається відразу на весь політ. До складу витрат включаються оплата праці екіпажу корабля, найбільша стаття витрат на повітряному транспорті - паливо, яка в більшості авіакомпаній світу становить третину всіх витрат, і деякі інші витрати.

Четверта група витрат - змінні витрати - об'єднують витрати з обслуговування пасажирів. Це - витрати на харчування, реєстрацію, транспортування багажу. Їх величина порівняно невелика, всього 7-9% від загальних витрат. При такій структурі витрат з очевидною перевагою постійних витрат повітряні перевізники прагнуть пропонувати свої послуги на рівні граничної місткості авіалайнерів у кожному польоті.

Для розширення ринку збуту авіакомпанії вдаються до цінової дискримінації. Вони призначають різні ціни для різних груп клієнтів. Диверсифікація цін приймає три основні форми залежно від доходу покупця, обсягу споживання і категорії послуг.

На повітряному транспорті діє система тарифів. Тарифи бувають повні (базові) та пільгові (спеціальні). Базові тарифи встановлюються для всіх класів перевезень: першого (на квитках позначається буквою Р), бізнес - (З) і економічного (V), які розрізняються рівнем комфорту. Перший клас - найдорожчий, економічний - найдешевший.

Базові тарифи передбачають переліт "туди і назад" протягом року. Для економічного класу базовий тариф може змінюватися в залежності від терміну перебування в країні, причому річний повний тариф економічного класу нерідко виявляється рівним розцінками на квитки в бізнес-класі. Окремі авіакомпанії переглядають базовий тариф в залежності від сезону року: влітку і взимку політ коштує дорожче.

Квитки, куплені за базовими тарифами, підлягають обміну та поверненню без всяких обмежень. Перенести дату зворотного вильоту, поміняти або повернути квиток можна навіть після дати вильоту. У будь-якому випадку вартість квитка повертається повністю.

Від базових тарифів ведеться відлік різних знижок, які зменшують вартість квитка. Скориставшись спеціальним тарифом пасажир отримує економічні переваги, іноді значні, але при цьому стикається з деякими обмеженнями.

Особливої популярності набули спеціальні авіатарифи ПЕКС (РЕХ) і АПЕКС (APEX), які припускають істотні знижки порівняно з нормальною ціною. Одночасно з їх введенням авіакомпанії посилили правила купівлі та повернення дешевих квитків, а також скоротили термін їх дії.

Місця, які реалізуються за пільговим тарифом АПЕКС, не підлягають попередньому бронюванню. При наявності вільного місця на потрібний рейс квиток повинен бути викуплена протягом 24 годин. Продаж квитків припиняється задовго до вильоту (від 7 до 28 днів залежно від маршруту). Дати вильоту "туди і назад" фіксуються при продажу, при цьому авіакомпанія встановлює мінімальний і максимальний терміни перебування за кордоном. Крім того, вона передбачає штрафні санкції за повернення квитка.

Крім ПЕКС та АПЕКС до спеціальних тарифів відносяться групові, екскурсійні, конфіденційні, що застосовуються в роботі з турагентствами, і пр. Система знижок і пільг існує для окремих груп населення: дітей, молоді, студентів, пенсіонерів, чий попит еластичний за ціною. Знижка становить для дітей до двох років до 90% (без надання окремого місця та права на безкоштовний провіз багажу), для дітей від 2 до 12 років до 50% (з правом на власне місце і на безкоштовний провіз багажу), для молоді від 12 до 26 років, студентів і пенсіонерів до 25%. Певними пільгами користуються багатодітні сім'ї та інваліди. Так, авіапідприємство "Пулково" надає знижки багатодітним матерям, які мають трьох і більше дітей, в розмірі 50%. Така ж знижка встановлена для осіб, які супроводжують дітей-інвалідів віком до 16 років.

Ще одна система знижок розрахована на часто літаючих пасажирів. Спеціальні заохочувальні програми "Еф-Еф-Пі" (РРР) з'явилися в США на початку 80-х років. До того часу авіакомпанії почали усвідомлювати, що левова частка реалізованих ними послуг припадає на часто подорожуючих ділових людей.

"Амерікен Ейрлайнз" в числі перших запровадила систему бонусів для своїх постійних клієнтів. Практично одночасно з нею "Юнайтед Ейрлайнз" оголосила про заохочувальної програмі "МайЛидж Плас Про-грам". Ці програми відразу стали користуватися успіхом і були запозичені іншими авіакомпаніями.

Суть системи "Еф-Еф-Пі" полягає в тому, що при польотах на літаках тієї або іншої авіакомпанії пасажир набирає очки (згідно з маршрутом та класом обслуговування) і їх суму має право на знижки, підвищення класу обслуговування або навіть безкоштовні квитки. Сьогодні провідні американські авіакомпанії перевозять до 10% пасажирів безкоштовно ("Дельта Ейрлайнз" 4%, "Юнайтед Ейрлайнз" 7%). Вони надають бонуси в розмірі від 2,3 млн. ам. дол. ("Континенту Ейрлайнз") до 7,1 млн. ("Юнайтед Ейрлайнз"). Незважаючи на великі витрати, "Еф-Еф-Пі" вигідні перевізникам. Ці спеціальні програми найкращим чином відповідають філософії бізнесу: стимулювання споживачів до встановлення довгострокових відносин з фірмою приносить більший прибуток і обходиться менш дорого, ніж продаж товарів (послуг) кожен раз новим покупцям.

Заохочувальні програми, повсюдно поширені на Заході, в Росії поки мало відомі. Серед вітчизняних авіакомпаній власну "Еф-Еф-Пі" вже давно має "Трансаеро", спрощена, але цілком працююча система "Золотий купон" застосовується авіакомпанією "Внуковские авіалінії", розглядається можливість введення "Еф-Еф-Пі" компанією "КрасЭйр".

У 1997 р. в рамках рекламно-комерційної акції всі пасажири, повторно звернулися в "Аерофлот - Російські Авіалінії", отримали пільгу. Їм була надана можливість здійснити політ у будь-якому напрямку за єдиною вартості 222 ам. дол. З урахуванням податків і різного роду зборів ціна квитка становила в середньому близько 260 ам. дол. Підставою для пільги служив пасажирський купон використаного квитка. За оцінками фахівців, встановлення дуже низького тарифу "222" дало позитивний результат. Завдяки йому авіакомпанія збільшила ринкову частку, набула нових постійних клієнтів і змогла дозавантажити вже розпродані рейси. Навесні 1999 р. вона запровадила довгоочікувану програму "Еф-Еф-Пі" - "Аерофлот-Бонус". Сьогодні її учасниками стали вже близько 10 тис. пасажирів. Їх кількість неухильно зростає. Найближчим часом до програми "Аерофлот-Бонус" приєднаються готелі та супермаркети, фірми з прокату автомобілів і банки. Учасник програми зможе до вильоту замовити з істотною знижкою номер в готелі або взяти автомобіль на прокат.

Цінова дискримінація вигідна як перевізникам, так і їх клієнтам. Авіакомпанії з її допомогою можуть дозавантажити літаки і збільшити свій дохід. Одночасно все більше число споживачів отримують доступ до послуг повітряного транспорту. Проте в деяких країнах цінова дискримінація розглядається як перешкода конкуренції та посилення монопольної влади та її окремі прояви підпадають під антимонопольне законодавство.

Корінні зміни в пропозиції авіапослуг сталися з поширенням чартерних відносин на повітряному транспорті. Чартер - це договір перевезення, укладений між власником транспортного засобу (фрахтувальником) і наймачем (фрахтувальником) на оренду всього транспортного засобу або його частини на певний рейс або термін. Авиачартерные перевезення виконуються поза регулярного розкладу на умовах оренди літаків.

Чартерне сполучення було відкрито в 50-х роках в Північній Америці і Європі, коли численні відпускники з півночі йшли на південь в теплі сонячні туристські центри Флориди, Карибського басейну і Середземномор'я. В даний час незаплановані повітряні перевезення становлять 17% всіх міжнародних пасажирських перевезень.

Обсяг перевезень чартерних авіакомпаній фактично вимірюється не кількістю перевезених пасажирів з урахуванням дальності поїздки - пасажиро-кілометрів, а кількістю польотів. Незаплановані рейси оголошуються тільки в тому випадку, якщо забезпечений необхідний рівень завантаження (не менше, наприклад, 90%) і гарантований прибуток. Польоти можуть бути скасовані або об'єднані, що дозволяє ощадливо експлуатувати парк машин і істотно знизити вартість перельотів. Разом з тим це говорить про меншу ступінь надійності чартерної програми порівняно з регулярною.

Чартерне пропозицію, виражене у кількості польотів, відрізняється від регулярного більшою гнучкістю. Воно відносно легко пристосовується до потреб ринку і здатне швидко реагувати на коливання туристського попиту. Чартерні рейси організовуються у високий сезон, коли регулярні авіакомпанії не справляються з туристичним потоком, у разі перевезення туристів в місця, з якими лінійне повітряне сполучення відсутнє або якщо доставка пасажирів, пов'язана з пересадками.

У Великобританії, наприклад, зростання найбільшої в світі чартерної авіакомпанії "Британія", яка належить туроператору "Томсон", наочно свідчить про популярність незапланованих повітряних перевезень серед туристів. В 1991 р. під час економічного спаду "Британія" обслужила 6 млн. пасажирів і 100 центрів відпочинку. Конкуренцію їй можуть скласти тільки найбільші регулярні авіакомпанії з великим парком машин багатоцільового використання.

При всіх перевагах чартерних польотів їх слід розглядати як доповнення до регулярного повідомленням.

Поведінка авіакомпаній на ринку залежить від часових горизонтів. Короткостроковий і довгостроковий періоди створюють різні умови для роботи авіапідприємства. На довгому відрізку часу пропозиція більш чутливе до будь-яких змін, що відбивається на величині витрат виробництва. Протягом 50 повоєнних років відбувалося послідовне розширення пропозиції на повітряному транспорті, незважаючи на різкі стрибки цін на паливо і дуже низькі доходи багатьох дрібних авіакомпаній. Змінювалися лінії повідомлення, оновлювався рухомий склад, з'явилися більш економічні і продуктивні машини, був здійснений перехід на принципово інші маршрутні системи, що дозволяють авіакомпаніям досягати значної економії від масштабу виробництва.

Круїзи. 50-ті роки в морському і океанічному судноплавство були ознаменовані появою круїзних подорожей. Багато хто судноплавні компанії, які раніше займалися лінійними пасажирськими перевезеннями, удосконалили належні їм транспортні засоби, збільшили швидкість руху і розмістили на їх борту об'єкти розваг, плавальні басейни, спортивні зали, казино, кіноконцертні зали тощо, тим самим пристосувавши суду до потреб розважального туризму круїзу. Одночасно змінюється концепція обслуговування пасажирів: від простої транспортної перевезення до морської подорожі, супроводжуваному розвагами. Круїзи стають важливим сегментом туристичного ринку.

Сучасні круїзи мають мало спільного з морськими подорожами 50-х років. Зміни в тривалості і дальності поїздки, маршрутній системі, засобах пересування відбулися не стільки в силу іншого характеру попиту, хоча він відіграв певну роль, скільки були продиктовані політикою економії витрат.

У складі витрат круїзних компаній - операторів морських круїзів - головними статтями є будівництво суден, а також паливо і оплата праці членів екіпажу. Найбільша стаття витрат - будівництво суден. Вартість будівництва нового круїзного лайнера дуже висока, досягаючи 500 млн. ам. дол.

Американська компанія "Роял Карібіан Круз Лайн" замовила до 2000 р. на фінських верфях два найбільших у світі круїзних судна. Одне з них водотоннажністю 130 тис. т зможе брати на борт 3,1 тис. пасажирів. Будівництво кораблів обійшлося компанії в 1 млрд. ам. дол.

Основна частина сучасних круїзних суден розрахована на велику кількість пасажирів. Добре відомі такі круїзні лайнери, як "Куїн Елізабет II" і "Соверэн оф зе Сінз". На 14 палубах останнього (з них 12 - пасажирські) у 1141 каюті можуть одночасно розміститися 2600 пасажирів і 750 членів екіпажу.

Таблиця 51
Порівняльна характеристика круїзів в 50-е і 90-е роки (А. Буллу, 1991)

Рекреаційна оцінка	Висота траси, м	Відстань-ня між трасою і готелем, км	Довжина траси, м	Середня крутизна, градуси	Характер поверхні схилу	Лавино-небезпека
Сприятливі умови	1000-2500	<1	>1000	12-18	Помірно розчленована з відсутністю кам'янистих ділянок	Можливий схід прогно-зируемых лавин після сильних снігопади
Відносно сприятливі	< 1000; 2500-3000	1-5	200-1000	18-20;<br><br> 10-12	Є окремі не заносимые снігом кам'янисті ділянки, які необхідно вирівняти і закрити снегоделатель-вими машинами	Те ж
Несприятливі	3000-4000	5-30	50-200	5-10;<br><br> 20-25	Сильно розчленована з багатьма кам'янистими ділянками	Траса перетинається лавиноопас-ними ділянками

До недавнього часу в круїзному суднобудуванні простежувалася гігантоманія - збільшення водотоннажності і пасажиромісткості морських суден, яка вже спостерігалася на початку XX ст. Однак в останні роки намітилася інша тенденція: зменшення габаритів суден і скорочення чисельності екіпажу при підвищенні загальної пасажиромісткості. Доказом тому служить серія із шести морських лайнерів типу "Фаскинейшн". Частина їх вже побудована на фінських верфях. Ці судна мають дещо менші розміри, але можуть взяти на борт одразу 2700 пасажирів кожен.

Як правило, круїзне судно експлуатується не довше 10 років. Оновлення флотилії відбувається не лише шляхом будівництва нових лайнерів, але і більш економним шляхом реконструкції і модернізації використовуваних кораблів. При цьому особлива увага приділяється комфортабельності. Суду оснащуються найсучаснішими засобами зв'язку (у тому числі і супутникового), системами кондиціювання, стабілізаторами качки, ліфтовим обладнанням. Високий рівень комфорту на морських судах є головною перевагою круїзів перед іншими видами транспортних подорожей.

Навесні 1998 р. компанія "Норвиджэн Круз Лейн" повністю реконструювала належні їй два старих судна на судноверфях Бремена. В середину корпусу був врізаний підготовлений заздалегідь центральний сектор, який подовжив судно на 40 м, збільшив водотоннажність, додав 251 каюту і дозволив одноразово розмістити на борту 1748 пасажирів проти колишніх 1246. Реконструкція кожного судна обійшлася в 69 млн. ам. дол.

Будівництво, реконструкція або модернізація - процеси тривалі, розраховані не на один місяць і навіть рік. Тому у короткостроковому періоді пропозиція круїзів вкрай неэластично. Деяку гнучкість йому надає фрахтовка транспортних засобів. Круїзні компанії зазвичай беруть в оренду суду у судноплавних компаній, які обслуговують інші лінії повідомлення. Одні і ті ж суду працюють на різних напрямках в залежності від попиту на морські перевезення. Така форма організації судноплавства називається трамповой (від англ. 1гатр - бродяга).

Фрахт вигідний як судновласникам, так і компаніям-фрахтувальникам. Завдяки оренді додаткових транспортних засобів, круїзна компанія-фрахтувальник може своєчасно відреагувати на зміну попиту і розширити свою пропозицію. Судновласники також зацікавлені в розвитку трамповими судноплавства. Оскільки простій транспортних засобів приносить збитки, компанія-фрахтівник прагне до того, щоб її суду стабільно працювали з повним завантаженням і приносили дохід, в даному випадку у вигляді фрахту. В результаті, коефіцієнт використання місткості морських круїзних суден в середньому за рік перевищує 80%.

Круїзна компанія, як будь-яка інша фірма, керується принципом максимізації прибутку. Неодмінною умовою його реалізації є скорочення виробничих витрат. Політика жорсткої економії поширюється на всі напрямки роботи компанії та всі статті її витрат. Вона збільшує вме-стімость судів і таким чином знижує собівартість пасажиро-кілометра і здешевлює зміст пасажирського місця, оновлюючи рухомий склад, обирає більш економічні моделі суден, зменшує затрати на основі повного використання трудових і матеріальних ресурсів.

Один з головних шляхів зниження витрат - економне витрачання палива. Паливний фактор зіграв вирішальну роль у зміні всієї системи організації круїзів після 50-х років. Оскільки розрахункова вартість утримання теплохода в годину на ходу вище, ніж на стоянці, була збільшена тривалість зупинок і одночасно вкорочені маршрути плавання. Ці зміни відповідали як запитам туристів, так і економічним інтересам круїзних компаній.

Режим жорсткої економії введений і щодо такої статті витрат, як оплата праці членів екіпажу. Проблема тут полягає в тому, що якість обслуговування - предмет турботи кожної круїзної компанії досягається завдяки збільшенню кількості обслуговуючого персоналу (сьогодні 1 людина на 2-3 пасажира) і підвищення його кваліфікації. Круїзні компанії опинилися перед складною дилемою. Ринок вимагав, з одного боку, знижувати витрати праці, а з іншого - підвищувати якість наданих послуг. У пошуках виходу компанії стали наймати дешеві суднові команди в недорогих країнах, таких як Греція чи Філіппіни, частково заміщати працю капіталом шляхом установки на борту трудосберегающего обладнання, обмежувати камбузы заключною стадією технологічного циклу виробництва живлення (доготування напівфабрикатів). Реалізація комплексу заходів посилила конкурентоспроможність круїзних компаній.

Розміщення. Готельне господарство характеризується надзвичайною різноманітністю засобів розміщення. Вони розрізняються не тільки побутовими зручностями та набором послуг, місцем розташування та типом власності, про що мова йшла вище, але і структурою витрат, від якої залежить реакція пропозиції на зміну ринкових умов.

Переважна частина готелів і мотелів має і може запропонувати певну, строго фіксоване число номерів для тимчасового проживання клієнтів. Щоб максимізувати прибуток, вони прагнуть до повної завантаженні номерного фонду. З цієї точки зору поведінка підприємств розміщення і авіакомпаній на ринку має багато спільного. Але на відміну від повітряного транспорту в готельному господарстві виміряти обсяг пропозиції дуже складно зважаючи двох обставин. Перше витікає з специфіки статистичного обліку, а друге - з особливостей цінової політики в секторі розміщення.

Результати роботи готелів і аналогічних їм засобів розміщення залежать від використання готівкових місць. На практиці готельні підприємства рідко бувають повністю завантажені протягом тривалого періоду часу. Номери простоюють з-за низького попиту, вибувають з обороту внаслідок поточного ремонту, відводяться під господарські потреби. Вони також можуть надаватися у безкоштовне користування юридичним та фізичним особам. Беручи все це до уваги, фахівці ввели рівень завантаження в якості основного результуючого показника експлуатаційної діяльності готельних підприємств. Він відображається у статистичній звітності і має велике практичне значення для розвитку готельного бізнесу.

Разом з тим використання коефіцієнта завантаження породило проблему сумірності одержуваних даних. Справа в тому, що завантаження може бути розрахована різними способами, що вносить плутанину в оцінку пропозиції готельних послуг. Зазвичай вона визначається як відношення кількості проданих номерів до числа номерів, запропонованих для продажу.

Припустимо, готель X має ста двомісними номерами за ціною 100 ам. дол. кожен. На дату 30 номерів були реалізовані по повній вартості. У них проживало по дві людини. Ще 30 номерів також мали 100-відсоткове завантаження, але були продані за 70 ам. дол. з наданням груповий знижки клієнтам. У 20 двомісних номерах проживало по одній людині за ціною 60 ам. дол. Шляхом простих розрахунків отримуємо завантаження номерного фонду за номерами:

Дуже часто рівень завантаження готелю визначається виходячи із зайнятості ліжко-місць. У номері можуть перебувати дві-три ліжка, а проживати одна людина. Наприклад, у США Конституцією країни закріплено право громадян на приватність і захист. На цій підставі готель не може поселити гостя у одному номері з сторонньою людиною без прямо вираженого його побажання. Відсоток зайнятості ліжко-місць розраховується як відношення числа фактично зайнятих ліжко-місць до загального їх числа. У нашому прикладі завантаження номерного фонду готелю місць становить:

Третє значення коефіцієнт завантаження приймає, коли використання готівки місць оцінюється у вартісному вираженні. У кожному готелі існує затверджений прейскурант, в якому зафіксовані розцінки на проживання. Однак якась частина номерів зазвичай реалізується не за повною ціною, а зі знижкою, на пільгових умовах. У випадку з готелем X 30 номерів були продані за повною ціною за 100 ам. дол. кожен, 30 номерів на 70 ам. дол. і 20 по 60. Порівнявши фактичний дохід від надання готельних місць з максимально можливим, отримаємо коефіцієнт завантаження. В готелі X в день Y він дорівнював:

Таким чином, в залежності від способу розрахунку завантаження номерного фонду готелю X в день Y коливається від 63 до 80%.

Крім розбіжностей в оцінці завантаження, існує ще одна обставина, що утрудняє вимірювання обсягу пропозиції в готельному секторі. Номери можуть надаватися всім без винятку клієнтам за ціною нижче ринкової навіть з збитками для засобу розміщення. Такого роду цінова політика дозволяє готельному підприємству покривати витрати служби громадського харчування та інших його структурних підрозділів і підтримувати рух готівкової грошової маси в несезон.

В цілому, власники готелів зацікавлені в реалізації всіх наявних у них номерів при повній зайнятості ліжко-місць і максимальному завантаженні номерного фонду у вартісному вираженні. Прагнення працювати на межі виробничих можливостей випливає з структури витрат готельних підприємств, в якій переважають постійні витрати. Їх частка становить у середньому 60%. (табл.52)

Таблиця 52
Структура витрат підприємств разиещения, % (за А.Буллу, 1991)
 

Статті витрат	Постійні витрати	Змінні витрати	Всього
Праця	20	25	45
Довгострокові фінансові вкладення, придбання обладнання і амортизація	30	-	30
Енергія та матеріально - технічне забезпечення	5	10	15
Прання, купівля білизни та предметів одноразового використання	-	5	5
Інше	5	-	5
ВСЬОГО	60	40	100

Інформація про витрати підприємств гостинності та їх співвідношенні була отримана звітності та усреднена по світу. Хоча величина і структура витрат суттєво розрізняються за типами засобів розміщення і регіонам, головною статтею витрат залишається оплата праці. Вона досягає 45% від загального обсягу витрат готельного підприємства.

Для того щоб скоротити витрати виробництва, всі засоби розміщення вирішують один і той же питання, як заощадити на працю, не знижуючи рівень сервісу. Якщо у відсталих країнах і регіонах, наприклад, Південної Азії, Африці, Центральній Америці, ця проблема стоїть не так гостро, то в економічно розвинутих країнах Західної Європи та Північної Америки, де робоча сила коштує дорого, вона виходить на перший план. Тут праця заміщується капіталом шляхом механізації і автоматизації процесу обслуговування клієнтів.

За останні 20 років ніщо так не підвищило професіоналізм та продуктивність праці в готельному господарстві, як загальна комп'ютеризація. Комп'ютери докорінно змінили процеси планування, координації оцінки і контролю на підприємствах розміщення. Пішли в минуле часи, коли керівник проводив аналіз ринку, покладаючись на свою інтуїцію, прикидав в умі майбутні операції, розробляв перспективи розвитку, оперуючи випадковими даними. Сьогодні на зміну всьому цьому прийшли автоматизовані системи управління виробництвом. У готельному справі вони спростили процедуру бронювання місць, управління номерним фондом, підвищили оперативність і точність розрахунків з клієнтами, сприяли посиленню контролю за рухом готівки, доходами, оплатою праці, зайнятістю та ін. Комп'ютери з допомогою новітнього програмного забезпечення дозволяють виконувати найскладніші операції, з якими раніше міг впоратися тільки людина (наприклад, знаходити оптимальні виробничі рішення в найкоротші терміни).

Комп'ютери поступово витісняють людину з виробничого процесу. Це означає, що праця заміщується капіталом і зростає частка постійних витрат. Структура витрат готельних підприємств стає ще більш важкою, а випливають з неї, особливості поведінки готелів та інших засобів розміщення на ринку - яскраво вираженими. Вони сильніше, ніж раніше, зацікавлені в пропозиції готельних послуг на рівні повної завантаження номерного фонду, що знаходить відображення у ціновій політиці.

Туроператорський сектор. Особливості пропозиції в туроператорском секторі розглянемо на прикладі фірм-організаторів туристських поїздок з використанням повітряного транспорту. В Європі вони з'явилися на початку 50-х років. У той період багато авіакомпанії, розширивши парк машин за рахунок льотної техніки, що залишилася з військового часу, зіткнулися з проблемою недозавантаження посадочних місць. В нових умовах туроператори стали виходити на ринок авіаперевезень в якості оптовиків, закуповуючи незаповнені місця цілими блоками зі знижкою. Ціна на них була значно нижче публікуються авіатарифів і могла опускатися до рівня змінних витрат авіакомпанії, частка яких у загальному обсязі витрат, як відомо, мала. У кожному конкретному випадку остаточна ціна оголошувалася після її уторгования в ході переговорів туроператора з представниками авіакомпанії.

В цілях збереження ринків збуту, на яких авіаквитки реалізуються за повною ціною, авіакомпанії почали диктувати умови перепродажу місць посередниками. Деякі з тих умов продовжують діяти по сей день. Головне полягає в тому, що авіаперевезення повинна бути включена в пакет послуг та реалізована як невід'ємна його частина, поряд з розміщенням, харчуванням, розвагами та ін. Це змусило туроператорів зайнятися створенням пекідж-турів. Всі комерційні ризики, пов'язані з їх реалізацією, туроператори брали на себе.

При формуванні пакетів послуг туроператори налагоджують комерційні зв'язки з підприємствами розміщення. Робота з ними, як і з перевізниками, будується на договірних засадах. Розрізняють кілька типів договорів:

договір про квоту місць з гарантією заповнення 30-80%. Згідно йому фірма одержує від готелю певну квоту місць. Вона зобов'язується в обумовлені строки сплатити від 30 до 80% виділеного їх кількості незалежно від заповнення. Частина квоти в разі простою може бути анульована. У свою чергу готель встановлює для фірми пільгові розцінки на розміщення туристів;

договір про квоту місць без гарантії заповнення. На відміну від вищерозглянутого цей договір закріплює більш м'які умови взаємовідносин готелю і туристської фірми. Вона звільняється від обов'язкового заповнення наданих їй місць, при необхідності анулює їх, але і розраховується з готелем за звичайними тарифами;

- договір про тверду закупівлю місць з повною оплатою. За цим договором фірма гарантує готелю повну оплату виділеної квоти місць, навіть якщо вони не будуть використані, і виторговує низькі ціни на розміщення.

При обговоренні та узгодженні ціни боку також враховують фактор сезонності (різниця між сезонними та несезонними цінами досягає 20-25%), рівень завантаження готелю, загальний обсяг операцій, характер відносин (разова угода, або довгострокове співробітництво) і т. д.

У практиці реалізації туристських послуг, особливо пекідж-турів, пріоритетного значення набувають договірні відносини між туристськими фірмами, які поділяються на ініціативні (напрямні) і рецептивные (приймають). Співпраця з туроператором приймаючої країни часто виявляється більш вигідним, ніж прямі зв'язки з туристськими підприємствами. Серйозна місцева туристична фірма, що має досвід роботи на внутрішньому ринку, може запропонувати дуже привабливі розцінки на комплекс туристичного обслуговування в своїй країні, а також забезпечити візову підтримку. При остаточному оформленні пекідж-тури напрямного турорганизатору залишається лише поповнити купується їм набір послуг міжнародної перевезенням. Договір істотно спрощує роботу туроператора і робить її більш прибутковою.

Але повернемося в 50-60-ті роки. Почавши з купівлі блоків місць на регулярні рейси, туроператори поступово перейшли на оренду цілих літаків для здійснення власних чартерних програм. Укладаючи договір про оренду транспортних засобів, оптовики прагнуть отримати від авіакомпаній значні знижки на міжнародні перевезення. Зниження авіатарифів, іноді сягають 2/3 вартості туру, дозволяє їм вийти на конкурентноздатні ціни.

Між тим авиачартерные операції пов'язані з високим ступенем ризику. Не завжди і далеко не кожна туристська фірма може забезпечити повне завантаження пасажирами літака, що обертається для неї фінансовими втратами. Для цього необхідний широкий і стабільний ринок, яким мають лише великі оптовики. Однак середні і малі туроператори на певних умовах також можуть скористатися авиачартерами. Власник орендованого літака нерідко передає частину наявних місць іншим туристським фірмам за договором суборенди. Хоча ціна перевезення при цьому зростає, вона все одно залишається привабливою для суборендаря.

Успішні чартерні програми дозволили багатьом туроператорам, особливо у Великобританії, Скандинавських країнах і Німеччині, викупити літаки і продовжувати програми на власному автотранспорті. Великі туроператори також обзавелися парками автобусів, вони володіють об'єктами розваг, а іноді і засобами розміщення.

Особливого розгляду заслуговують питання калькуляції ціни на пакети туристських послуг. На практиці туроператори використовують три методи ціноутворення: з орієнтацією на витрати, на попит і на конкуренцію. За першим методом ціна розраховується як сума повних, прямих витрат виробництва туристського продукту і прибутку у вигляді відсотка понад витрат. Другий метод заснований на вивченні і оцінці попиту і встановлення ціни, прийнятної для конкретного цільового ринку. При калькуляції ціни з орієнтацією на конкуренцію вихідною базою служить рівень цін на аналогічні тури, що пропонуються на ринку. Подібний підхід дуже привабливий і зручний для тих туроператорів, які не мають можливості проводити свої власні маркетингові дослідження. Усі три методи при грамотному застосуванні допомагають встановити ціну, витримує конкуренцію, стимулюючи споживчий попит і забезпечує прибуток організатору подорожі.

Призначення ціни туристичного продукту пов'язане з рядом труднощів, що виникають з фактора невизначеності. Ціна обчислюється і доводиться до споживача за кілька місяців до початку туру, коли не всі її складові відомі. Тому туроператор змушений вдаватися до прогнозними оцінками. Він повинен заздалегідь обчислити відсоток завантаження транспорту при перевезенні туристів і засобів розміщення, передбачити валютний курс, який буде оголошено в день розрахунку з іноземними партнерами, та скоригувати з урахуванням їх збутові ціни. Допущені неточності прямо відображаються на фінансових показниках фірми. Щоб уникнути збитків туроператор може встановити ціну в грошових одиницях країни призначення, купити валюту на термін, де це дозволено законодавством, або вказати спочатку неостаточну ціну продажу. А ризик, пов'язаний з похибками у визначенні коефіцієнтів завантаження, частково закладається в ціну.

З табл. 52 видно, що туроператори працюють з низьким прибутком, яка часом становить 1% від вкладених коштів. Спроби окремих туроператорів відмовитися від агентської мережі та перейти на прямий продаж пекідж-турів споживачам у розрахунку на економію на комісійних не позначилися на результатах їх господарської діяльності. Більш вагомими джерелами прибутку є прибуток від розміщення вільних грошових коштів, отриманих від передоплати турів, на депозити в банках, дохід від курсової різниці при валютних операціях, а також від реалізації додаткових послуг. У нашому прикладі прибуток від страхової діяльності та продажу екскурсійних програм, відсоток по депозитах і дохід від курсової різниці склали 4%.

Дані, що містяться в табл. 53, дозволяють зробити й інший висновок. Авіаперевезення і розміщення є основними статтями витрат. Саме ці види витрат визначають пропозицію туроператора.

Реалізувати пекідж-тур туроператор зможе, призначивши привабливу для споживача ціну. Акт купівлі-продажу відбудеться в тому випадку, якщо придбати туристичні послуги цілим пакетом виявиться вигідніше, ніж купувати вхідні в неї компоненти окремо. На практиці виграш досягає 15-40%, а іноді і більшої величини.

Таблиця 53
Рахунок прибутків і збитків від реалізації пекідж-турів

Показники	%
1. Валовий дохід	100
2. Витрати	97
У тому числі:
комісійні за продаж	10
авіаперевезення	47
розміщення	35
інші витрати	5
3. Оподатковуваний дохід (рядок 1 - рядок 2)	3
4. Податки	2
5. Чистий прибуток (рядок 3 - рядок 4)	1

Конкурентоспроможність пекідж-турів забезпечується завдяки оптових знижок, наданих постачальниками туристських послуг. Однак періодично, особливо в несезон, авіакомпанії і засоби розміщення відмовляються від використання непрямих каналів розподілу, вважаючи за краще продавати свої послуги кінцевим споживачам безпосередньо за повною ціною. Відповідно змінюється поведінка туроператора на ринку.

< назад | зміст | вперед >>>